Despre valoarea pentru client am tot vorbit. Este greu și ușor în același timp să-l întrebi pe client ce vrea/ce are nevoie și să-l asculți, pentru a înțelege ce îi este cel mai util. Cel mai ușor este ca cel care crede că le știe pe toate să ia decizii în numele celor necuvîntători (fie pentru că nu au fost întrebați, fie pentru că nu pot vorbi, la propriu!)
Există un proverb care spune că poți duce un cal la apă, dar nu-l poți obliga să bea, dacă el nu vrea. Cam așa este și cu clientul. Îi poți vinde ceva ce nu-i trebuie sau ce nu-l satisface prea mult, dar nu-l poți păcăli de prea multe ori sau chiar deloc (pe unii dintre ei). Și așa ajungem la neuroștiințe, la neuromarketing, la studii extrem de costisitoare și de complexe, pentru a înțelege cum ia clientul decizia de cumpărare și care este comportamentul atunci cînd vrea să cumpere ceva. Dar mulți producători nu pot pierde timpul pentru a sta de vorbă cu clientul real, fizic, atunci cînd decid lansarea unui nou produs pe piață.
Continue reading
